Por: Hugo Lafaye

Si fuese posible resumir en una sola palabra lo que los clientes de fin da siglo exigen de sus empresas sería innovación. Nosotros detectamos que los consumidores no se conforman con los mismos productos del año atrás, ni siquiera con los que apenas llevan unos meses en las góndolas.

Por eso es que desde la División de Sabores de Arcor, desde donde se proveen todas las esencias que utiliza el grupo, estamos siempre pensando en como innovar.

Desarrollar un nuevo sabor significa aplicar herramientas de reingeniería. Esta necesidad puede surgir porque es necesario contrarrestar alguna pérdida de ventas en el mercado, porque el producto que estamos vendiendo ya es caduco para el paladar de nuestros clientes o porque la competencia lanzó un nuevo producto al que debemos responder.

Incluso, el desarrollo de un nuevo sabor o la modificación de uno actual puede surgir por la necesidad de ahorrar costos o de reemplazar algún ingrediente natural por uno sistemático, que ha aumentado su cotización en el mercado.

Desde la División de Sabores de Arcor, la innovación ha sido nuestra bandera. En el caso de los Bon Bon, el producto emblema del grupo, el lanzamiento llevo seis meses de desarrollo y de trabajo en equipo por parte de nuestros profesionales y de los grupos de degustación.

La reingeniería es, en muchos casos, el puntapié inicial para desarrollar nuevos sabores. En la reingeniería del diseño del producto, la nueva estrategia es desarrollada y probada en el laboratorio. Un ejemplo típico es el de la incorporación de edulcorantes, para salir al mercado con una opción dietética.

La reingeniería de mercado es un caso interesante para emprender nuevos sabores. Partimos de la base que tenemos en la góndolas un producto líder, al que denominamos A, que acompañamos con un segundo producto B, para que sirva de apoyo al producto líder o que apunto a un nicho e de mercado específico, como los productos premium. Pero en algún momento, descienden las ventas de A o la competencia diversificó más la oferta y perdió clientes. Entonces, se lanza el producto C, para revitalizar la estrategia de ventas de conjunto. Esto es muy común con los nuevos sabores de jugos o de chicles, que apoyan a los clásicos de naranja, menta y tutti frutti respectivamente.

Estos son ejemplos que respaldan aquella premisa de pensar siempre en el cliente. En coherencia con eso, no podemos permitir que se aletarguen siempre los procesos de innovación. Ganar mercado implica también que cotidianamente, el cliente tenga una oferta diferente por la cual escoger.

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