David Levisman
Director general de Levisman & Asociados

Las necesidades de las empresas se vinculan al objetivo constitutivo de todas ellas: la generación de beneficios económicos. Por esto, el marketing del sector bussines to bussines (negocios entre empresas), se basa en la tajante afirmación de que las empresas sólo pagarán por un producto o servicio que redunde en una mejora de la rentabilidad . Enfocados de esta manera, nuestra responsabilidad es diagramar e implementar un sistema comercial que comprendan todos los participantes en la demanda de nuestros productos, y no sólo los clientes inmediatos. Se debe avanzar en el conocimiento, dominio e influencia del mercado de nuestros clientes, del éxito de ellos depende el nuestro. Una autopartista venderá más piezas en la medida en que el auto que llegue al consumidor sea atractivo y accesible, un fabricante de software tendrá altas ganancias siempre que la aplicación de su producto genera aumento de productividad en la empresas que los apliquen; los responsables de marketing debemos trabajar con la idea de llegar a un vínculo comercial en la cual las barreras de las empresas se diluyan. Si bien cada sector tiene su particularidad, la visión propuesta representa el desafió de generar políticas activas para impulsar beneficios involucrándose en el negocio del cliente. Esto significa que para favorecer el aumento de ventas de los clientes hay que manejar otras variables además del precio y el producto, por ejemplo, información servicios de apoyo, promociones, capacitación, merchandising, publicidad, eventos, variables que integradas influyan para impulsar nuestras ventas y la rotación de ese insumo en la empresa que lo compra. Para favorecer la reducción de costo es necesario un profundo conocimiento de la tecnología y de los procesos productivos del cliente para aplicar creatividad y proponer soluciones eficaces. Para significar reducciones de capital o riesgos hay que imaginar sistemas de logística integraos, desarrollar áreas de ingeniería financiera o establecer políticas comerciales más dependientes.

- Estudiar los mercados de sus clientes y qué factores agregan valor en el proceso de negocio de ellos.

- Determinar nuestra propuesta de valor agregado.

- Dotar a la organización de una visión que va más allá del simple vínculo proveedor - cliente y que inspire alianzas en la generación de beneficios.

- Establecer un sistema comercial integral que asegure que su empresa es el mejor aliado para su cliente (logísticas integradas, servicios adicionales).

Pero, una advertencia, nunca en pos de los ingresos, hay que perder el control económico - financiero de la empresa, el bussines to bussines es un sector en donde se concentran altos volúmenes de negocios en pocas operaciones y su veloz dinámica requiere de decisores permanentes. Los desarrollos de marketing más conocidos son los realizados en el sector de consumo masivo, pero también muchos se avanzó en el marketing para negocios entre empresas.

arriba